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Social Media Marketing für B2B-Unternehmen

Social Media Marketing im Business to Consumer Bereich ist schon seit einer ganzen Weile in der Unternehmenswelt etabliert. Doch auch  im B2B-Bereich gibt es viele Möglichkeiten, Social Media Marketing effektiv zu nutzen. Im folgenden Artikel wird erklärt was die Voraussetzungen dafür sind, welchen Nutzen B2B-Unternehmen aus Social Media Marketing ziehen können und welche Risiken es zu beachten gibt.

Voraussetzungen für Social Media Marketing B2B

Bevor man mit Social Media Marketing durchstarten kann, sollte man analysieren, wer von den eigenen Kunden und Geschäftspartnern bereits im Social Web unterwegs ist und auf welche Art und Weise. Auf welchen Plattformen ist die Zielgruppe vertreten, über was schreiben sie und warum? Auf diese Weise lässt sich auch die Konkurrenz analysieren. Man gewinnt somit einen guten Überblick und kann auswählen, wo und wie man selbst präsent sein möchte.

Der nächste Schritt ist die Strategiefindung. Social Media Marketing muss als vollwertiges Kommunikationsmittel verstanden werden, das in die Unternehmensstrategie integriert wird. Man überlegt sich, welche Inhalte man vermitteln und was man durch Social Media erreichen möchte. Will man Geschäftspartner und Investoren informieren, neue Kunden akquirieren oder Mitarbeiter rekrutieren?

Eine klare Positionierung im Web ist das A und O. Dazu gehört auch die Auswahl der richtigen Plattform. Deren Erfolg beruht auf den Bestandteilen Profil, Vernetzung und Partizipation. Wenn diese Elemente stimmig sind, steht einem wirksamen Social Media Marketing nichts mehr im Wege.

Bei Xing und LinkedIn trifft sich die Businesswelt und diskutiert in Gruppen oder Foren über branchenrelevante Themen. So hat man die Möglichkeit, potentielle Kunden kennenzulernen und durch fachspezifische Beiträge auf sich aufmerksam zu machen.

Facebook  nutzen viele Unternehmer privat, unterschätzen aber, dass es auch im B2B Bereich sehr nützlich sein kann. Social Media Marketing via Facebook verfügt über eine sehr hohe Reichweite und ermöglicht eine gezielte Ansprache bestimmter Zielgruppen. Außerdem sind viele Facebook Nutzer bereit, sich über diese Plattform auch im Business-Bereich zu vernetzen. Durch den Newsfeed kann man über neue Produkte informieren, Veranstaltungen und Seminare ankündigen oder Schulungsvideos veröffentlichen. Das Unternehmen kann so in den direkten Austausch mit den Kunden treten. Zudem hat man auf Facebook viele gestalterische Möglichkeiten und kann seine Page sehr individuell designen.

In einer unternehmens-, produkt-, themen- oder branchenspezifischen Community ist die inhaltliche Ausgestaltung der Profile sehr viel spezifischer als beispielsweise bei Xing. Allerdings muss sie auch höheren Anforderungen entsprechen, da nur Branchenexperten Mitglied sind, die fachlich sehr detaillierte und ausführliche Beiträge erwarten. In solch einer Community kann man eine Kooperation mit externen Partnern in die Wege leiten und die Vernetzung kooperierender Mitarbeiter fördern. Des Weiteren kann man die Reichweite innerhalb der relevanten Zielgruppen erhöhen, was sonst nur sehr schwer oder wesentlich kostenintensiver möglich ist.

Nutzen von Social Media Marketing im B2B-Bereich

Welchen Nutzen kann ich aus Social Media Marketing ziehen? Social Media liefert viele Informationen über potentielle Partner und Konkurrenz. Gerade im Bereich B2B ist die Kundenpflege bzw. das Wissen um den Kunden und seine Umgebung unerlässlich. Man erfährt, mit welchen Problemen die Zielgruppe zu kämpfen hat und was auf deren Markt passiert. Durch klassische Medien (Stichwort Marktforschung) sind eine solche Einsichten oft mit hohen Kosten verbunden.

B2B Unternehmen sollten Social Media Marketing nutzen, um Persönlichkeit in das Marketing zu bringen. Es ist heutzutage mehr denn je nötig, Beziehungen aufzubauen, was durch herkömmliches Marketing kaum möglich ist. Unternehmen können Geschäftskunden helfen, ihren Kunden zu helfen, wodurch eine Beziehung entsteht, die auf Vertrauen aufgebaut ist. Angebote können via Social Media unterbreitet und verhandelt werden, wodurch eine direkte Interaktion mit dem Markt entsteht.

Wer einen Kunden einmal an sich gebunden hat, wird höchst wahrscheinlich auch weiterempfohlen. Diese Empfehlungsmultiplikation führt besonders im B2B Bereich häufig zu einem enormen Umsatzzuwachs, da hier Vertrauen und Beziehungen stark ins Gewicht fallen.

 

Social Media wird auch deswegen immer wichtiger, da Mitarbeitergenerationen nachrücken werden, die mit sozialen Netzwerken wie StudiVZ oder Facebook aufgewachsen sind und diese Medien ganz selbstverständlich im Alltag verwenden. Sie suchen z. B. auch über Suchmaschinen nach Jobangeboten. Dieses Tool wird ebenso vermehrt von Einkäufern von Unternehmern genutzt, die sich über neue Produkte und technische Entwicklungen informieren. Wer dann als Unternehmen nicht präsent ist, hat womöglich einen großen Wettbewerbsnachteil.

Durch die Nutzung von Social Media positioniert man sich auch als Innovationsführer. Wer als einer der Ersten Social Media Kanäle erfolgreich nutzt, wird als modern und innovativ wahrgenommen. Ruft man beispielsweise einen eigenen Blog ins Leben, kann dieser für Kunden eine optimale Möglichkeit sein, um sich beispielsweise über Entwicklungen von Produkten und neue Technologien zu informieren. Dafür muss ein Corporate Weblog aber auch aus mehr als nur Pressemitteilungen bestehen. Man muss dem Leser einen echten Mehrwert bieten und den Blog nicht zur reinen Eigenwerbung verwenden. Wichtig ist, interessanten Content zu bieten und regelmäßig Beiträge einzustellen.

Auch der Human Ressource Aspekt ist in Business-Communities von Relevanz. Wer es schafft, in seiner Branche die Talente schneller zu erkennen und  besser zu erreichen, hat keinen geringen Wettbewerbsvorsprung, wenn es um das Recruitment neuer Mitarbeiter geht. Ein weiterer Vorteil ist der Kunden-Support-Aspekt. Problemstellungen können veröffentlicht werden und im besten Fall hat ein User einen guten Tipp zur Lösung des Problems.

Aufwand von Social Media Marketing für B2B-Unternehmen

Der Aufbau von Social Media Kompetenz und die Umsetzung von Marketingstrategien im Unternehmen kostet Zeit und Geld. Mitarbeiter müssen eingearbeitet oder speziell dafür rekrutiert werden. Wenn keine ausreichenden Ressourcen zur Verfügung stehen, kann man auch eine Social Media Agentur beauftragen, die das Marketing dann komplett übernimmt.  Egal ob man das Social Media Marketing intern oder extern abwickelt, Kosten verursacht es in jedem Fall.

Social Media im B2B-Bereich erfordert hohes Engagement. Ausdauer und Nachhaltigkeit sind entscheidend, denn B2B Geschäfte beruhen auf einem langen Entscheidungs- und Einkaufsprozess. Die Kommunikation sollte bei einer sehr kleinen Zielgruppe auf mehrere Plattformen ausgedehnt werden, da sie sonst meist nicht ausreichend vertreten ist. Hier kommt es besonders auf persönliche Beziehungen an.

Social Media Marketing setzt voraus, dass das Unternehmen zum Dialog mit dem User bereit ist.  Ein offener Umgang mit Krisen- und Konfliktsituationen macht Social Media Marketing aus. Transparenz und Glaubwürdigkeit sind dabei die beiden wichtigsten Elemente um das Vertrauen der Kunden nicht zu enttäuschen. Es ist empfehlenswert in solchen Ausnahmefällen eine Krisenstrategie parat zu haben.